Hay varios puntos cruciales a la hora de posicionar un producto en el mercado, como estudiar a los clientes objetivos, analizar a la competencia y delimitar el precio correcto al que ofrecerlo. Los estudios de mercado son la herramienta más empleada para recabar estos datos, y que te ayudará a encontrar oportunidades de negocio.
Sommaire
¿Qué es un estudio de mercado?
El lanzamiento de un producto o servicio al mercado necesita de un proceso de investigación previa, que analice la viabilidad comercial y económica del proyecto profesional; estas variables se definen a través de un estudio de mercado, un trabajo consistente en sondear unos datos que nos ayuden a anticipar la respuesta de los clientes objetivos y de la competencia frente a nuestra idea de negocio.
La información que se extrae de los estudios de mercado puede llegar a ser realmente valiosa para el emprendedor:
- ¿A quién ofrecerle el producto? Mediante un estudio de mercado, se segmenta el target (público objetivo) de nuestra idea de negocio.
- ¿Quién más ofrece el producto? Se sondea el mercado en busca de competidores: las empresas o particulares que ya están comercializando algo similar.
- ¿A qué precio posicionar el producto? El precio de venta de los productos o servicios debe estar alineado con la competencia y cubrir nuestros costes estructurales.
¿Para qué sirve un estudio de mercado?
Conocimiento del cliente objetivo
Mediante estos estudios, extraemos información relevante sobre los target de nuestro negocio: conoceremos el perfil de las personas o empresas susceptibles de acogerse a nuestra oferta, incluyendo sus patrones de comportamiento y datos sociales, económicos e incluso psicológicos, que nos ayuden a anticiparnos a sus demandas y reacciones.
Determinación del tamaño del mercado
Como parte de la investigación, será necesario conocer de cuántos « jugadores » consta el mercado, entendiéndose como tal la cantidad de entidades que ofrecen productos o servicios similares a los nuestros (tamaño de la competencia) y la cantidad de clientes objetivos a quienes dirigir nuestra oferta. El escenario ideal es hallar un mercado con poca saturación (pocos competidores) y con el máximo de clientes objetivo.
Descripción de la competencia
Volviendo a las figuras competidoras, el estudio de mercado nos ayudará a saber más sobre cómo gestionan sus negocios: qué tipo de entidades son, qué volumen de negocio mueven, qué precios marcan, cuál es su ámbito de presencia y qué puntos diferenciadores argumentan en su discurso de venta.
Predicción del comportamiento del mercado
Asimismo, podremos estudiar las tendencias del mercado en el que nos vayamos a posicionar: se estudia la evolución del mercado, el escenario actual y las proyecciones de futuro. Por lo tanto, se averiguan factores adicionales que puedan condicionar la demanda, tales como cambios en el modelo de distribución, nuevas características del producto o servicio, o cambios normativos que afecten a su comercialización.
Pasos para realizar un estudio de mercado
1. Acopio de información del sector
Gracias a Internet se puede obtener la información sobre el sector de actividad donde posicionaremos nuestra idea de negocio: noticias destacadas, estadísticas y organismos oficiales relacionados, entre otros.
2. Observación del mercado
La siguiente etapa consiste en prestar atención a los detalles del comportamiento del mercado: detectar los picos y valles de demanda, los factores que afectan a las decisiones de compra, y los hábitos de consumo de los clientes objetivo.
3. Conocimiento del cliente target
En la prospección del cliente objetivo adquieren especial relevancia los cuestionarios: consiste en preguntar directamente qué productos o servicios consumen, cuánto pagan por ellos, qué les motiva a comprar o cómo usan los productos, y segmentar las respuestas según sexo, edad, profesión, estudios, nacionalidad…
4. Investigación de la competencia
A continuación, trataremos de averiguar todo lo que podamos sobre nuestros competidores: visitar sus sitios web y perfiles sociales, observarles desde el punto de vista de un cliente, averiguar su radio de acción… para acabar estableciendo una comparativa de fortalezas y debilidades con respecto a nosotros.
5. Definición de la buyer persona
La buyer persona es aquel sujeto que toma la decisión efectiva de la compra: se trata de definir el perfil de nuestro cliente ideal y utilizarlo para encontrar un nicho de mercado en el que se encuentren las personas más semejantes a él (en cuanto a comportamiento, poder adquisitivo, expectativas, entre otros).
Las empresas que se dedican a realizar estudios de mercado pueden cobrar cantidades mínimas cercanas a los 2.000 euros por el servicio. Sin embargo, y aunque haya ciertos datos que puedas recabar por ti mismo, no es desdeñable recurrir a esta ayuda profesional: la información que se extrae de estos estudios puede condicionar el éxito o el fracaso hasta de la mejor idea de negocio. Una vez hayas realizado el estudio de mercado y decidas empezar, necesitarás de un software de gestión que te ayude a despegar con el negocio para controlar aquellas tareas rutinarias en las que no merece la pena perder tiempo.
