Última actualización: 17/07/2018

¿Cómo hacer un presupuesto?

 

En este artículo vamos a enseñarte como elaborar un buen presupuesto (o cotización), qué partes debe contener, cómo expresar los conceptos y, de esta manera, aumentar las probabilidades de que el presupuesto sea aceptado.

¿Qué es un presupuesto/cotización?

 

Un presupuesto (o cotización) es una oferta económica que detalla una propuesto de coste, cantidad y forma de ejecución de un trabajo o una venta.

También es la carta de presentación de todo profesional y, en muchas ocasiones, es la primera toma de contacto con un cliente, por lo que es una herramienta que hay que utilizar con cuidado, ya que un uso incorrecto puede ser determinante para hacernos perder un posible comprador o usuario.

Si prestas servicios o tus productos no tiene un precio fijo, el presupuesto es un documento especialmente útil y básico para tu trabajo. Es la herramienta que necesitas para concretar los servicios/productos que ofreces a tu cliente y su coste.

Si bien es cierto que el precio es muchas veces un factor determinante, un presupuesto puede aportar un valor añadido, ya que permite implementar diferentes técnicas de marketing para hacer nuestra oferta más atractiva al cliente.

Hacer el presupuesto correcto para cada proyecto o cliente puede llegar a ser todo un arte, pero siempre desde la transparencia y el sentido común.

 

 

Plantilla de presupuesto

 

¿Cómo fijar los precios en un presupuesto?

Establecer unos precios u otros en un presupuesto puede depender de muchos factores, como pueden ser:

  • El precio de mercado: Conocer a cuanto se está vendiendo un presupuesto similar por la competencia. Es importante tener referencias de los precios de la competencia y también de hasta dónde están dispuestos a llegar los clientes, tanto por arriba como por abajo.
  • Cubrir costes: Si vendes productos, los costes debes conocerlos previamente. En una obra, los costes pueden verse disparados sin previsión dado que pueden variar los materiales de las obras, con más probabilidad cuanto mayor sea el tiempo que nos vaya a llevar el trabajo.
    Se debe analizar previamente cuál es el precio hora a repercutir por su trabajo en base a sus costes fijos y variables y al reparto de su tiempo de trabajo.
  • Margen de beneficio: Sobre el coste de los trabajos y los materiales, se debe definir un porcentaje de beneficio. Su cuantía dependerá de la estrategia comercial con el cliente y de si los costes son lo suficientemente bajos como para permitirlo, si nos interesa captar al cliente e, incluso, en algunos casos, no ganar dinero en este proyecto porque se verá aparejada la realización de trabajos futuros que sí que nos reditarán beneficios.

Hay dos errores habituales que hay que tratar de evitar al fijar precios:

  • Un precio demasiado bajo devalúa el valor de tu trabajo, de tu producto o de tu servicio, además de correr el riesgo de no llegar a cubrir costes. Además, si comienzas con precios demasiado bajos, luego será más complicado incrementarlos para llegar a obtener un verdadero beneficio.
  • Un precio demasiado alto o muy por encima del precio medio de mercado o del valor añadido que pueda ofrecer tu producto o servicio puede hacerte perder un cliente antes, incluso, de iniciar una negociación. Si optas por moverte en un rango de precios elevado, por encima de la media de tus competidores, asegúrate de justificar ese incremento del precio debidamente o de proporcionar un valor añadido que equilibre la relación calidad/precio.

Todos sabemos que lo que prima más a la hora de elegir un presupuesto es su precio, pero la presentación y la imagen juegan un papel más importante de lo que creemos.

 

¿Qué debe incluir un presupuesto?

Tu presupuesto debe ser lo más claro, conciso y detallado que puedas. De este modo puedes evitar malentendidos y tu cliente sabe exactamente qué es lo que va a pagar.

Estos son los elementos que cualquier presupuesto debe incluir:

  • Tus propios datos y métodos de contacto
  • Los datos del cliente
  • Los conceptos lo más detallados posibles, para dar la mejor información al cliente, y de manera ordenada, incluyendo capítulos, ¡en STEL Order los tienes! 😉
  • Unidades y precio por unidad: debes especificar el número de unidades de cada concepto, el coste unitario de cada unidad (precio hora por ejemplo) y el coste total de cada concepto.
  • Precio Total: Debes desglosar el importe en base imponible, es decir, la suma de los conceptos sin impuestos, el porcentaje de impuestos que se aplican y el importe total del presupuesto, que resulta de la suma de la base imponible más los impuestos.

Esto sería lo imprescindible.

Ahora bien, también podemos incluir otras cosas para poder diferenciarnos del resto, dar una mayor confianza al cliente potencial y hacernos destacar:

  • Condiciones legales: Adjunta un documento de condiciones legales para evitar abusos por cualquiera de las partes. Evitarás malos entendidos y te ahorraras problemas, tiempo y dinero.
  • Método de pago: Puedes especificar el método de pago que usarás para cobrar tus facturas (transferencia, tarjeta de crédito, PayPal, ingreso bancario, domiciliación, efectivo,…..).
    Es importante estudiar la forma de pago de cada presupuesto. Normalmente, cuando el monto no es elevado o no requiere la adquisición previa de material, no se suelen establecer anticipos. Pero en caso de que se trate de un presupuesto de elevada cuantía o que implique una importante adquisición de material o contratación de servicios de terceros, conviene acordar un el adelanto de un tanto por ciento del importe total.
  • Planificación de la obra: Adjunta otro documento con la planificación de la ejecución del presupuesto. Es algo que te ayudará a ganar credibilidad ante tu cliente.
  • Imagen: Personaliza tu presupuesto.
  • Sellos o certificados de confianza: Puedes añadir algún tipo de sello, ISO, imagen o certificado de que tu empresa cumple ciertos estándares de calidad o de que ha obtenido certificación ISO, por ejemplo.
  • Descuento por pronta aceptación: Puedes añadir un descuento si tu cliente acepta el presupuesto en un determinado período de tiempo.

Otras consideraciones para elaborar un buen presupuesto de obra:

 

Para dotar a tu presupuesto de valor añadido, puedes incluir ciertos elementos que te ayudarán en el proceso de venta. Recuerda siempre evitar la “literatura” y ser conciso.

  • Presenta el problema del cliente desde tu visión profesional, haciendo un análisis del mismo.
  • Haz tu propuesta: muestra de qué forma puede tu negocio o empresa ayudar a tu cliente a buscar una respuesta a su problema.
  • Incluye un plan de trabajo en el que además de para vender y explicar la metodología y la forma que tienes de hacer las cosas, podrás explicar a tu cliente de una forma más práctica en qué va a gastar su dinero.

Con un programa como STEL Order, podrás cumplir todos y cada uno de los puntos que hemos detallado en este post.

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