Última actualización: 19/07/2018

¿Cómo vendemos nuestros servicios profesionales?

 

Toda venta tiene unas expectativas. En un lado está el vendedor, que ofrece un servicio o producto que interesa a un comprador o usuario de ese servicio. Existe un intercambio que interesa a las dos partes y hay que llegar a un acuerdo. Por esa razón toda venta se asemeja a una negociación.

Como vendedor, el primer punto que hay que evitar es llegar a un conflicto. Para ello, siempre hay que ponerse en el punto de vista de la otra persona, su lógica no es la tuya. Tenemos que empatizar con la otra persona para que nuestro servicio cubra sus necesidades, solucione sus problemas y le ahorre el mayor tiempo posible. Hoy en día, el tiempo es uno de los valores más importantes para cualquier trabajador, el tiempo es dinero.

 

¿Pasos para hacer una negociación?

 

Para llegar a una buena negociación, hay que hacerlo con propuestas, no con razones para argumentar que tus productos o servicios son mejores que los de tu competencia. Tenemos que priorizar las necesidades de cada cliente, porque no todos tienen los mismos valores y para eso solo hay una receta: prepararse la reunión, no existen fórmulas mágicas.

Una vez que hemos estudiado a nuestro cliente, lo siguiente es centrarnos en nuestros productos/servicios y saber hasta donde podemos llegar. Es decir, nada de concesiones sin nada a cambio. Podemos tener un producto muy bueno, nosotros sabemos que es lo es, pero el cliente no ve la calidad-precio que le estamos ofreciendo.

 

Para empezar la negociación, tenemos que tener claro tres puntos:

 

  • Lista de peticiones priorizadas.

Son los servicios, que si o si tenemos que vender. Las peticiones priorizadas son las que no son negociables, es el contrato firmado con el que tienes que salir después de la negociación. Nunca vamos aceptar algo que esté fuera de las peticiones priorizadas. Para conseguirlo, vamos a jugar con la lista de concesiones y la lista de variables.

 

  • Lista de concesiones.

Las concesiones son aquellas condiciones inferiores que planteábamos en un primer momento. Debe de existir un principio de reciprocidad entre las dos partes y debemos destacar el valor que tiene la concesión en mismo momento que la ofrecemos. No queremos que el cliente piense que le estamos regalando un servicio, simplemente que le estamos adaptando nuestro producto a sus necesidades.

 

  • Lista de variables relacionadas, con el objeto principal de la negociación. Son las cuestiones menos importantes para nosotros, que vamos a negociar simultáneamente mientras ofrecemos los servicios/productos que realmente nos interesa vender. Estas variables son las que a nosotros no nos cuestan tanto pero con las que podemos hacer que  nuestro cliente se sienta feliz y especial.

 

Una vez que tenemos esos tres puntos en la cabeza, y junto con la información recopilada de nuestro cliente, ya estamos listos para poder empezar una negociación. Una de las estrategias a seguir es tener previsto un conjunto de “paquetes” en los cuales vamos a ofrecer las peticiones priorizadas, concesiones y variables para no perder el valor de nuestros servicios. Pondremos el “foco” en el otro, escucharemos y observaremos sus prioridades y problemas. Mientras tanto, nosotros repasaremos mentalmente nuestros “paquetes” para poder ofrecerle el que mayor valor tenga y mejor se adecue a sus necesidades.

Y por último solo recordaros, que un nivel de aspiraciones alto, tiende a mejorar el resultado de la venta. Nunca hay que ser prepotente ni descalificar a la competencia, simplemente ofreciendo nuestros servicio/producto con buenas propuestas y humildad, tendremos una venta segura.

 

¿Tenéis alguna duda sobre cualquier tema planteado en el artículo?  ¿Conocéis otras estrategias de negociación para venta? ¿Ha sido útil para vosotros? Os animamos que cualquier duda o sugerencia la compartáis con nosotros en los comentarios.

 

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